Efter at have arbejdet i 7 år hos mediebureauer har jeg og andre medarbejdere hos GumGum en værdifuld indsigt i de behov og udfordringer, man står over for på bureausiden. At forstå, hvordan folk i bureauerne arbejder, reagerer og træffer vigtige beslutninger, er afgørende for GumGums succes i reklamebranchen, og det er netop derfor, at kontoret i New York var vært for den første paneldebat med bureauer nogensinde. Vi ønskede at give GumGum-medarbejderne mulighed for at stille spørgsmål om, hvordan vi samlet set kan forbedre os og positionere GumGum bedre i det konkurrenceprægede digitale landskab.
Panelet bestod af 7 nuværende GumGum-medarbejdere med tidligere erfaring fra reklamebranchen, som repræsenterede forskellige bureauer, roller, afdelinger og niveauer. Vi opfordrede hele kontoret i New York til at deltage og forberede en række spørgsmål, der var relevante for sælgere, kundechefer, marketing, publikumsudvikling og CSM’er. Vi ønskede, at formatet skulle være uformelt, men samtidig gavnligt for alle afdelinger.
Alt i alt var der en fantastisk tilslutning, hvor næsten hele kontoret i New York deltog (cocktails og snacks hjælper altid!). Panelet besvarede spørgsmål, der spænder fra emner som »Har I nogensinde læst lange e-mails fra sælgere, når I har modtaget en RFP?« til »Hvilke typer arrangementer og reklamegaver er mest populære i hele bureauet?«
Et af de mest gavnlige emner, som panelet drøftede, var forholdet mellem agenturet og leverandøren. En af agenturets vigtigste opgaver er at give sine kunder strategiske anbefalinger, der udnytter leverandørens løsninger bedst muligt for at opfylde deres KPI’er og mål. Da agenturet fungerer som mellemmand, der sælger leverandørens løsninger til sine kunder, er det afgørende, at vi hos GumGum giver dem de værktøjer og ressourcer, der skal til for at gøre netop det. Vi skal sikre, at vi på den mest ligetil måde informerer hver enkelt kontaktperson hos agenturerne om vores tilbud, vores konkurrencefordele og vores kompetencer. Vi skal sikre, at vi samarbejder med agenturet som deres partner, så de fremstår som kyndige helte.
Paneldiskussionen om bureauerne var yderst oplysende for GumGum-medarbejdere, der hidtil kun har været i kontakt med bureauer, men aldrig har arbejdet hos et. Nogle af de vigtigste pointer var følgende:
Udbud:
- Typisk præsentationsslides, der beskriver, hvad GumGum gør, produktdemonstrationer og en samlet oversigt over planen i forbindelse med gennemgang af tilbudsanmodninger
- Mange sammenligner ofte vores priser med andre udbydere, hvilket er en afgørende faktor, når man skal beslutte, hvem der skal indgå i en aftale
- Spild ikke tiden på at give oplysninger, der ikke er blevet bedt om – chancerne er store for, at de ikke gider læse det og kun vil kigge efter det, der er blevet bedt om
- Giv en frist på 1 uge, før du følger op på en anmodning om tilbud
- De fleste gange udsender bureauer udbudsopfordringer i god tid, så hvis du ikke har hørt noget fra din kontaktperson i et stykke tid, kan du se på kampagnens startdato og regne baglæns for at finde det bedste tidspunkt at følge op på
- Indsend tilbudsanmodninger, der fokuserer på kampagnens vigtigste KPI, og ikke på alle vores andre tilbud, som vi mener ville passe godt ind. Svar på det, de beder om.
- Programteamet inddrages ofte ikke i gennemgangen af udbuddet
- Spørg lederen af et team, hvad vedkommende typisk prioriterer, når vedkommende gennemgår udbudsmaterialet til en kampagne
Begivenheder/Gaver:
- Agenturkontakter elsker at blive inviteret ud til manicure, middag og shoppingarrangementer
- Jeg elsker at få en gratis frokost, uanset om det er en frokostudflugt, en »lunch and learn«-session eller blot noget, der bliver leveret på kontoret i travle perioder
- Du nyder at modtage julegaver, men vil gerne have, at de er personlige og praktiske – som f.eks. et SoulCycle-gavekort i stedet for en gavekurv, en flaskeåbner med logo eller en notesblok
Generelle betragtninger:
- De har ikke tid til at læse lange e-mails, da de har for travlt – hold det kort og præcist med de vigtigste punkter i punktform
- Bliv underviser
- Vi skiller os ud takket være vores teknologi, data og smarte enheder
Under kampagnen:
- Giv oplysninger om, hvad der ændres for at forbedre en kampagne
- Kunderne lægger vægt på indsigt i målgruppen
- De vil gerne vide noget om resultaterne – årsagerne til, at det gik, som det gik
Etablering af direkte kundeforhold:
På grund af arrangementets succes håber vi at kunne udvide det til Midtvesten og Vestkysten! Derudover vil vi afholde endnu en paneldebat med agenturer i New York, hvor nuværende kunder og kontakter fra agenturerne vil deltage.
Tak!
